錢江晚報(bào)·小時(shí)新聞?dòng)浾?/span>

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做記者真的是一件挺奇妙的事情。去臥底“墾荒人”的前一天，我還在辦公室碼字，第二天我就陰差陽(yáng)錯(cuò)地成了一名保健品銷售，從而開始了我的七天臥底之旅。

小時(shí)暗訪 | “墾荒人”臥底記：記者七天體驗(yàn)做銷售，高價(jià)保健品怎樣賣給老人。

介紹人

起初我們接到爆料，說保俶路上有一家叫“墾荒人”的店，專門賣高價(jià)保健品給老人。于是，我騎著電瓶車到那兒，隔著馬路看了一上午。可是除了進(jìn)進(jìn)出出的老人，也沒看出個(gè)所以然。

那天，眼看著已經(jīng)下午了，我買了個(gè)特辣卷餅給自己提神，順便把電瓶車開到了店門口，尋思著能偷聽?zhēng)拙湟彩呛玫摹?/span>

可能是看我坐在電瓶車上、狼吞虎咽啃卷餅的樣子太過接地氣，門口抽煙的幾個(gè)店員主動(dòng)跟我搭話，“這么辛苦啊？”我一慌張，手上的卷餅不香了，嘴里還沒咽下去的辣椒也被嗆進(jìn)了嗓子里，還沒回答，就已經(jīng)淚流滿面。

“原來是失戀了啊。”一張紙巾遞到我面前，我順著胸口的名牌往上看，正是墾荒人的銷售，后來成了我?guī)煾档男⊥酢?/span>

“是失業(yè)了，跟老板吵架不想干了�！蔽一卮�。

對(duì)方比我預(yù)期中熱情，立馬介紹我到他們這里做銷售，一上來就實(shí)誠(chéng)地告訴我：“我們的客戶主要是叔叔阿姨，銷售的提成是靠賣店里的高端產(chǎn)品�！�

我來了興趣，想再繼續(xù)問下去，結(jié)果人家說，“你來我們店里跟著我干，我就能好好教你了�！�

我還在猶豫，可人家已經(jīng)熱情到讓我第二天就去總部面試，還說他來做介紹人。

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八年老客

回家苦思冥想確定了一個(gè)“面試人設(shè)”，第二天我頂著兩個(gè)大黑眼圈就過去了。

入職之前要培訓(xùn)三天，這其中，銷售套路講了，保健品介紹了，一開始沒聽出來什么，大多還是銷售上的感情牌打法。不過有一點(diǎn)特別顯眼，那就是在他們用于“引流”的店內(nèi)，普通食品被包裝得光鮮亮麗，更容易讓人產(chǎn)生誤會(huì)，會(huì)覺得這就是一家賣綠色食品的超市。

真正讓我虎軀一震的是培訓(xùn)最后一天的下午。當(dāng)時(shí)大屏幕上正放著團(tuán)建之類的片子，一個(gè)從頭到腳打扮得二十分精致的老太太闖了進(jìn)來。她一上來就給我們這群新員工打雞血，說她是八年老客，告訴我們杭州阿姨都很和善，只要多賠笑臉，一定能成功，讓我們加油干。

我第一反應(yīng)，這老太太百分之百是個(gè)托兒，一年不知道拿店里多少回扣。私下里問了問，結(jié)果店里的人告訴我，這人竟然只是花錢的，而不是拿錢的。

我不信。在后續(xù)的臥底中持續(xù)觀察了她好幾天，結(jié)果讓我大為震驚——這老太太不僅把自己的親朋好友介紹來買，還有邀必應(yīng)，只要銷售向她求助，她就給人家當(dāng)免費(fèi)說客。

圖什么？她到底圖什么��？

說實(shí)在的，我能理解把親朋好友拉下水買保健品的那些人，因?yàn)橐话愕睦�人頭來買東西都能拿到返利，這也是買賣保健品的常規(guī)操作。但是對(duì)這個(gè)忠實(shí)的老客戶，墾荒人給她的“返利”是什么？

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后來我發(fā)現(xiàn)，她得到的，不過是銷售的幾句關(guān)心，固定地點(diǎn)反復(fù)的“免費(fèi)旅游”，以及“福利聚會(huì)”上的水餃和雞蛋。

培訓(xùn)完的第二天，我又在墾荒人組織的福利旅游上見到這位八年老客，陳阿姨。

陳阿姨穿得還是那么艷麗，梳著精致的小卷頭，站在大巴車前給大家唱越劇。比起自己的名字，她更希望別人知道她八年老客的身份，這樣方便她更好地幫銷售跟其他老人推銷產(chǎn)品。

我本來想帶陳阿姨去景點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，順便聊聊天，結(jié)果陳阿姨反客為主，說她來過這里很多次了，要不要帶我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。陳阿姨摸著我的手告訴我，最開始做銷售都很辛苦，但是熬熬就過來了，如果我有需要她幫忙的地方就直說。

前一秒，她還拼命跟一名衣著樸素的陌生阿姨推銷兩萬(wàn)元金卡；下一秒，她就摸著我肩膀，讓我少吃點(diǎn)外賣。此刻我相信，陳阿姨是真覺得自己推銷是在造福他人，也真的把墾荒人的每一個(gè)銷售都當(dāng)成孩子。

那她自己的孩子呢？

我小心翼翼地追問，陳阿姨才不情不愿地說了自己有一兒一女，但是她現(xiàn)在獨(dú)居，兒子管不到她。我接著陳阿姨的話說，“那你肯定很幸福�！�

這時(shí)，陳阿姨的眼底突然出現(xiàn)了我從沒見過的落寞，“幸不幸福只有自己心里知道……”

幾乎一瞬間，我感受到這句話背后的無(wú)力，甚至開始理解陳阿姨為什么在墾荒人如此迫切地尋找“被需要”的感覺。

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師傅小王和他表哥黃經(jīng)理

可是，這些被陳阿姨心疼的銷售，真的有那么“不容易”嗎？

在面試時(shí)，墾荒人杭州區(qū)域的總監(jiān)告訴我，三年買車五年買房不是夢(mèng)。我覺得這是常規(guī)招人的畫大餅環(huán)節(jié)，沒想到隨后在店里看到了真實(shí)的案例。

我的師傅小王、陳茹還有另外兩個(gè)銷售，都屬于黃經(jīng)理的銷售小組。小王告訴我，黃經(jīng)理是他表哥，兩人都是外地人，就是因?yàn)榭此�表哥在這里賺了錢，他才跑過來的。

據(jù)小王講述，黃經(jīng)理的家庭條件一般，學(xué)歷也很低，之前就在工地上班，可是來墾荒人之后，卻拿到了近80萬(wàn)的年薪，早早在杭州買了車房，還娶了老婆。小王很羨慕，他也想早點(diǎn)賺錢，在杭州買房。

黃經(jīng)理的薪資在墾荒人整體的銷售團(tuán)隊(duì)中并不算高。按照他們的薪資設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，從部長(zhǎng)到經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理，再到社區(qū)店總監(jiān)和事業(yè)部總監(jiān)，上級(jí)的銷售層層按照下級(jí)銷售額提成，讓管理層的年薪遠(yuǎn)高于一般互聯(lián)網(wǎng)打工人。

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墾荒人的銷售體系經(jīng)過多年磨煉，從送大米、家訪、品嘗會(huì)、福利會(huì)、低價(jià)旅游到最終促成購(gòu)買和翻單，感覺銷售只要足夠勤奮和努力，就能源源不斷把新的老人吸引到這個(gè)體系中來，甚至不需要太高深的技巧，肯拉下臉，發(fā)動(dòng)情感攻勢(shì)，拿出小輩的姿態(tài)多求求老人，就能拿下單子。如果有老人退貨，他們也會(huì)按照之前承諾的“無(wú)理由退貨”來，就是因?yàn)樗麄儽旧淼匿N售體系過于龐大，根本不在乎一兩個(gè)老人反悔。

銷售普遍學(xué)歷不高。在三天的培訓(xùn)和店里的各種“福利聚會(huì)”上，總部用各種玄之又玄的數(shù)據(jù)反復(fù)為銷售洗腦。加之高薪資的誘惑，也許，他們真的相信店里的保健品對(duì)老人的健康有幫助�；蛘哒f，只有堅(jiān)定了這個(gè)信念，才會(huì)有助于他們繼續(xù)做下去。

以店內(nèi)的一個(gè)銷售陳茹為例，她是三個(gè)孩子的媽媽，來自農(nóng)村，初中學(xué)歷。在大巴車上發(fā)表演講時(shí)，她夸另一個(gè)銷售是“大好人，給別人獻(xiàn)血獻(xiàn)了20斤�！被蛟S她根本不知道20斤血是什么概念，更遑論辨別清楚保健品的那些宣傳術(shù)語(yǔ)。陳茹還會(huì)給自己買牛初乳粉膠囊吃，因?yàn)樗�相信吃了能治療過敏。

“老人都很有錢的，他們就算不吃我們的保健品，也會(huì)吃別的牌子的保健品�！边@是師傅小王告訴我的。他23歲，干過餐飲、酒店前臺(tái)。他很堅(jiān)定地想要做到表哥那個(gè)級(jí)別的崗位，并且從不后悔加入墾荒人。

“那你有夢(mèng)想嗎？”某天下午，我問他。

“我得先賺到錢才能談夢(mèng)想，沒錢說個(gè)屁。”小王半嘲笑似地看著我，眼神仿佛是在看一個(gè)弱智。

胖阿姨

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最終讓我決定結(jié)束這場(chǎng)臥底之旅的，是一場(chǎng)“測(cè)評(píng)會(huì)”，也就是墾荒人用來給老顧客翻單的大會(huì)。

牛初乳粉膠囊，只是墾荒人的入門級(jí)別保健品。買了牛初乳粉膠囊還不算完，他們還要讓買牛初乳粉膠囊的老客戶繼續(xù)買更高級(jí)，當(dāng)然也是更貴的保健品，而這個(gè)名目，就是邀請(qǐng)老客戶來給自己的銷售測(cè)評(píng)打分。

小王告訴我，年底的時(shí)候，一場(chǎng)“測(cè)評(píng)會(huì)”的營(yíng)銷額有七八十萬(wàn)元之多，就算是平時(shí)一場(chǎng)普通的測(cè)評(píng)，營(yíng)銷額也會(huì)有十萬(wàn)元到二十萬(wàn)元不等。

店里的總經(jīng)理照例在大會(huì)上講著各種“奇跡”，“很多疑難雜癥，醫(yī)院治不了的病，XX都能改善”。

“你信嗎？”我問旁邊和我一起參加培訓(xùn)的新人銷售，她搖了搖頭。

會(huì)議結(jié)束之后的銷售攻單才是重點(diǎn)。我眼看著一名銷售拿著單子，努力地勸老人再多買兩萬(wàn)元的東西，這樣就能送幾瓶額外的保健品。阿姨雙手抱著包，滿臉寫著猶豫，但她的身體卻本能地反應(yīng)著，不停地?fù)u頭。

這時(shí)，另一名老人拉住了銷售讓他講解，于是銷售暫時(shí)放過了那位阿姨。

我于心不忍，上前問她：“阿姨你想買么？”得到否定的回答之后，我便把她帶離了超市。

路上，阿姨告訴我，她其實(shí)10天前才買了兩箱牛初乳粉膠囊，結(jié)果銷售這次又把她叫過來。她現(xiàn)在獨(dú)居，女兒在香港工作，打電話斥責(zé)了她的行為，她今天又猶豫了。我趕忙勸她：“你還是多喝點(diǎn)牛奶吧�！�

多聊了幾句，阿姨似乎被說服了。但就在等公交的間隙，另一位老人也從墾荒人超市里走出來，和她同乘一輛公交車，兩人便聊了起來。

“我相信他們墾荒人東西都是好的，就是我自己兜里錢不夠�！卑⒁逃珠_始動(dòng)搖起來。老人趁熱打鐵，“不要相信他們年輕人，他們懂什么？”

我問這位老人，“你為什么覺得年輕人不懂？”她反問我，“你們關(guān)心健康嗎？你們關(guān)心老人嗎？你們自己本身就擁有健康，卻永遠(yuǎn)不知道老人有多渴望健康�！�

我被問得啞口無(wú)言，只能目送她們坐公交車離開。臨走那位阿姨還很愧疚，讓我和她的銷售解釋一下，自己不是不想買，只是臨時(shí)有事要走。

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回到墾荒人超市二樓，一名胖阿姨坐在椅子上，左右兩邊圍著老客和銷售。她的布包里只有二百元的整錢和幾十元的零錢。前兩天，她剛剛在理療店交了十萬(wàn)元。她就那樣呆坐著，聽老客講牛初乳粉膠囊的好處。

銷售告訴她，可以先交定金，等有錢了再補(bǔ)上。老客拿走了她那二百元，迅速交到了銷售手上。銷售一手拿錢一手寫單子，一氣呵成，只給胖阿姨留下了幾十元錢。

看著胖阿姨呆呆坐著的樣子，我的眼眶突然紅了。

我想我找到了寫文章的理由了——

只要有一名老人因?yàn)榭吹轿恼�，警惕這樣的“深坑”，或者抽身而出，那我所有付出的努力和可能會(huì)承擔(dān)的壓力就值得了。